Marketing de referência: como atrair clientes com a ajuda de clientes

O que você confia mais - recomendações de um amigo ou publicidade regular na Internet? Tenho certeza de que as recomendações. Neste artigo, falaremos sobre o marketing de referência: o que é, por que é necessário, como fazê-lo e com quem se assemelhar. Vamos

Segundo o estudo da Nielsen, 83% das pessoas acreditam nas recomendações dos amigos mais do que em qualquer outra publicidade.

Isso não é surpreendente:

  • Amigo você conhece e confia na opinião dele
  • Ele não está tentando dar-lhe centenas de bens e serviços diferentes todos os dias (provavelmente)
  • Um amigo não está interessado em vender - ele apenas aconselha
  • E se você estiver interessado - você não se importa de ajudar um ente querido
  • Você sabe que um amigo usou o serviço ou produto pessoalmente e não escreveu um comentário de 5 rublos na troca de conteúdo

O marketing de referência é uma área especial de marketing que incentiva os clientes a recomendar produtos e serviços a seus amigos. Usado corretamente, funciona de maneira super eficiente. Vamos ver o que é o que.

Programa educativo curto. Aquele que recomenda o produto é chamado árbitro. E aquele que veio na recomendação - encaminhamento.

Referências ou parceiros

Para não aborrecê-lo com termos e explicações tediosas, preparei exemplos. Leia - tudo ficará claro.

Fedor - o dono da padaria. Ele tem um cliente regular - Vlad, que vem todos os dias e compra alguns pães. E assim Fyodor decide obter vários novos clientes com a ajuda de Vlad. Existem 2 maneiras:

Método 1 Para cada cliente que veio na recomendação, Vlad recebe um coque grátis.

Isso é marketing de referência.

Método 2 Para cada cliente determinado, Vlad não recebe um coque, mas 50 rublos.

Isso é marketing afiliado.

No primeiro caso, os clientes recebem bônus relacionados ao seu negócio. Isso os motiva a continuar usando o produto.

No segundo caso, os clientes recebem dinheiro - não há apego ao produto. Isso permite que você atraia publicidade de terceiros para pessoas que não estão interessadas em sua empresa. Eles não podem usar o produto, mas eles ainda recomendam para seus amigos, porque eles pagam por isso.

Veja também: Conteúdo do usuário: recursos, tipos e aplicativos

Modelos de Marketing de Referência

Nós não iremos longe e novamente nos voltaremos para Fedor e sua padaria.

Modelo 1 Para cada cliente que veio na recomendação, Vlad recebe um coque grátis.

Este é um modelo unidirecional. Apenas o árbitro recebe o benefício.

Modelo 2 Para cada cliente que veio na recomendação, Vlad recebe um coque grátis. Novo cliente recebe um pão e café.

Este é um modelo bidirecional. Benefício obter ambos os lados - o árbitro e o encaminhamento.

No primeiro caso, as empresas gastam menos recursos - bônus devem ser dados a uma pessoa, não a duas.

No segundo caso, as pessoas convidadas recebem motivação adicional para experimentar o produto - nishtyaki grátis. É lógico que esse modelo seja mais eficiente.

Existe outro ponto importante. Algumas pessoas sentem remorso quando recomendam um produto a amigos por uma recompensa. É como se eles estivessem deixando de amar seus entes queridos, usando sua confiança para fins mercenários. E se os amigos também receberem um bônus - tudo está bem, a consciência é clara.

Boca a boca

De fato, além do encaminhamento e marketing afiliado, ainda existe uma terceira variedade.

Se Fedor fizer bolos fantásticos, Vlad irá aconselhá-lo a amigos, parentes e colegas de trabalho sem bônus. Isso é chamado de boca a boca - os clientes recomendam o produto, sem qualquer incentivo.

Por exemplo, aconselho a todos que leiam o blog Texterra, trabalhem no Google Docs e assistam à série Black Sails. Eu não pago por isso (desculpe) - eu mesmo cheguei à conclusão de que é legal.

A maneira mais certa de executar um sarafan é exceder as expectativas do cliente. Você não apenas vende pães, mas também faz um café delicioso de graça. Não basta consertar o telefone, mas pegá-lo em um lugar conveniente para o cliente e trazê-lo de volta. Não basta escrever o texto na ordem, mas também pegar as ilustrações. Olá redatores.

Embora muitas vezes seja suficiente apenas fazer bem o seu trabalho. Os clientes certamente apreciarão isso e enviarão amigos para você.

A propósito, na Austrália, o boca a boca é chamado de "telégrafo da floresta" (telégrafo do mato). Esta sou eu para te divertir.

Bem, o suficiente da teoria triste e padarias abstratas, vamos ver casos e se inspirar.

Veja também: Neuromarketing ou Como se apossar do cérebro do comprador

Exemplos de programas de referência

Armazenamento em nuvem do Dropbox. Você convida um amigo para o serviço, ele registra - e você recebe 500 MB de espaço. Para sempre. Você pode convidar muitas pessoas, mas o bônus máximo é de 16 GB.

Muitos dizem que, graças ao programa de referência "Dropbox" se tornou tão popular. Mas o programa é realmente bem sucedido:

  • O bônus resultante estimula o uso mais ativo do serviço.
  • Existem elementos de gamificação - o acúmulo de bônus. É psicologicamente difícil para as pessoas mudarem para outro serviço, quando ganharam 16 GB de espaço com sangue e sangue.
  • O árbitro não acha que está explorando seus amigos - afinal, eles também recebem espaço livre em disco.
  • O produto em si é muito bom. O Dropbox é um dos primeiros armazenamentos em nuvem. As pessoas tentaram e entenderam isso para tornar as coisas mais fáceis. E então eles foram chamar amigos para obter seus 500 MB.

Nevasca. O encaminhamento em jogos online funciona muito bem. As pessoas adoram brincar com os amigos. Eles estão prontos para arrastar um amigo para um jogo interessante sem qualquer recompensa. E depois há a motivação extra.

A Blizzard tem seus próprios programas de referência para quase todos os jogos:

  • Em World of Warcraft, você e um amigo convidado ganham mais experiência e algumas habilidades únicas. E o árbitro recebe um mês de inscrição gratuita, se o referencial comprar o jogo.
  • Em Hearthstone para o convite, você ganha um caráter único, que não pode ser obtido de outra maneira. Uma referência recebe um conjunto gratuito de cartões.

Veja também: O que os profissionais de marketing podem aprender com os desenvolvedores de jogos

Evernote dá os pontos do árbitro para convites. Para pontos, você pode comprar uma assinatura premium, o que torna o serviço muito mais conveniente. Referências também não são enganadas - elas recebem um mês de assinatura sem nenhum ponto.

Veja como o sistema é complicado aqui. As pessoas realmente não gostam de perder algo próprio. Enquanto você tinha uma conta premium, você conseguiu se acostumar com os recursos legais. Um mês depois, tudo desaparece - e imediatamente quer se estender.

Todo o analisadores para redes sociais, que eu conheço, use programas de referência semelhantes. O árbitro recebe um código promocional e o informa aos seus alunos e colegas.

Quando alguém se regista por um código promocional, recebe um bónus - alguns dias de subscrição ou um desconto. Se a referência for paga pelo analisador, o convidado receberá o dinheiro na conta.

E não, isso não é um programa de afiliados. O dinheiro não pode ser retirado da conta, apenas para gastar no analisador. Encorajamos as pessoas a continuarem usando nosso produto novamente.

Tem Cliente do Mailbird Existem 2 versões: gratuitas e pagas. Obviamente, o pagamento é melhor e mais conveniente - tem mais funções, mais configurações. Mas custa US $ 45,00 ou US $ 1,00 por mês.

Mas se você convidar 5 pessoas e elas instalarem o Mailbird, você receberá uma versão premium de graça. Eu fiz, pelo caminho.

Academia de HTML - Um exemplo legal de marketing boca a boca. Eles fizeram um produto muito legal e oferecem de graça:

  • Aprenda HTML e CSS a partir do zero
  • Claro explicar
  • Dar prática
  • Tudo isso na forma de um jogo interessante.

Não admira que as pessoas recomendem o serviço. Se alguém na Internet perguntar o que ler sobre o layout - nos comentários, quase sempre haverá um link para a Academia.

Escola de Aprendizagem de Inglês da Skyeng dá-lhe 2 lições gratuitas para você e sua referência. O mais interessante é um mini-guia sobre atrair pessoas para cursos.

Off-line O marketing de referência é frequentemente usado por salões de beleza e estúdios de dança. Traga um amigo e ganhe um desconto - uma oferta muito comum.

"Burger King" fez uma referência em seu aplicativo para smartphone. Cada usuário recebe um código promocional. Se você se registrar para este código promocional, o árbitro e a referência receberão uma pontuação. Pontos podem ser gastos em hambúrgueres gratuitos.

Pequeno caso pessoal

Não, eu não promovi o produto usando o marketing de referência. Mas posso comparar a eficácia dos modelos unilaterais e bilaterais.

O Hosting Beget dá ao seu árbitro 40% dos lucros das referências. Isso é muito - as pessoas de bom grado anunciam o serviço para todos ao redor.

Referências não recebem nada. Mas há uma boa oportunidade - transferir dinheiro da sua conta para a conta de um amigo. Ou seja, você decide se quer compartilhar bônus ou não.

Quando eu apenas joguei links de referência para "Beget", eles foram recebidos com bastante agressividade: "Você quer lucrar com a gente, seu desgraçado". As pessoas não gostam disso.

Em vez disso, comecei a oferecer um benefício - um desconto:

- Recomende uma boa hospedagem.
- Há uma "corrida", ele é legal. Se necessário, ajude a obter um desconto de 20%.
- Claro que é necessário! Como assim?
- Eu lanço uma referência, você se registra, eu recebo 40% do cheque. Metade dá-lhe - você devolve 20% do seu dinheiro.

Desde então - não um único comentário de desaprovação e mais de 10 referências.

A conclusão é óbvia. Um modelo unidirecional pode causar negativo. As pessoas pensam que você não aconselha um bom produto, mas simplesmente empurra algo para seu próprio benefício. Com um modelo de dois lados, geralmente não há tais problemas.

Veja também: NPS: Consumer Loyalty Index, que cada empresa precisa acompanhar

Como fazer um programa de referência eficaz

Informe sobre o programa de indicação para todos os clientes. Se você fizer uma página discreta e colocá-la no porão do site - ninguém saberá sobre bônus legais. Disponibilize a informação, certifique-se de que é visível.

Dar bônus não só para o árbitro, mas também para o encaminhamento. Todos os programas mais bem sucedidos têm um modelo bidirecional. Você se incentiva a recomendar seu produto e a motivar para experimentá-lo.

Invente bônus que atraiam o produto. Sim, você pode dar ingressos de cinema para a recomendação do serviço. Mas isso não estimula a continuar a usar seus serviços. Dê descontos, assinaturas, recursos adicionais - permita que as pessoas se apeguem mais a você.

Use redes sociais. Dê às pessoas a oportunidade de falar sobre o seu produto em suas páginas nas redes sociais. E encoraje-o com bônus.

Faça uma interface conveniente. Convide um amigo ou compartilhe um post em redes sociais deve ser fácil. Comece a usar o produto também por convite. Nem todo cliente escreverá suporte técnico por causa de problemas com referência.

Descreva detalhadamente os bônus. Diga-nos o que as pessoas receberão pela recomendação e quais benefícios ela trará para elas. Uma recomendação é a mesma ação de conversão de uma compra. Você precisa convencer uma pessoa de que isso é benéfico para ele. Se você não consegue se descrever, contrate um redator.

Faça um produto incrível. Essa é a parte mais importante. Ninguém recomendaria um produto ruim para os amigos. Seus serviços devem apelar para as pessoas recomendarem.

Automação de marketing de referência

Existem vários serviços que podem ajudar no encaminhamento se você tiver medo de fazer isso sozinho. Vamos passar por cima deles.

Flocktory

Website: flocktory.com

O serviço automatiza totalmente a criação de campanhas de referência:

  • Você cria uma meta: comprar, visitar uma página, um minuto no seu site etc.
  • Invente um bônus: desconto, pontos, presente, assinatura
  • Quando o visitante cumpre o objetivo, o serviço o convida a recomendar o produto a um amigo.
  • Após a recomendação do árbitro e encaminhamento receber bônus

Não se preocupe que o site esteja em inglês. Esta é uma startup russa, e eles sabem falar russo.

Entre seus clientes estão: Bundle, Ozon.ru, S7 Airlines.

Addify

Website: admify.ru

Plataforma de marketing de referência em russo. A empresa ajuda a pensar, criar e lançar uma campanha promocional e um programa de referência.

Com a ajuda de análises, o serviço é capaz de identificar os clientes mais fiéis e convida-os a se tornarem "defensores da marca". Advogados recomendam seu produto para seus amigos nas redes sociais e recebem bônus por isso.

Entre seus clientes estão: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.

Veja também: 110 maneiras de aumentar a conversão e algumas ferramentas que estragam tudo

Quem deve tentar o marketing de referência

O boca a boca funciona com quase qualquer tipo de negócio. Se você fizer bem o trabalho, recomenda-se aos seus amigos e colegas. Quando você precisa de um dentista, um cabeleireiro, um construtor, a maioria das pessoas, em primeiro lugar, pergunta aos seus entes queridos. Quando você quer ir a um novo bar, jogar um jogo, assistir a um filme - muitos voltam-se novamente para os amigos.

O marketing de referência é um pouco mais complicado. Online você precisa criar um código promocional ou links de referência que as pessoas possam trocar. O encaminhamento off-line deve ser apresentado pessoalmente ou novamente fornecer um código promocional. Bem, sobre os bônus, não esqueça, claro.

O sistema de referência mostra-se muito bem em jogos e serviços online. Geralmente, temos mais amigos on-line do que off-line. Nós vamos recomendar um médico ou um cabeleireiro para amigos de sua cidade. Serviço ou jogo para qualquer um.

As recomendações offline funcionam melhor no setor de serviços: salões de beleza, salas de ginástica, cafés, treinamentos e cursos. Criar um programa de referência adequado para a loja é bastante difícil.

Recomendações funcionam bem com freelancers. Você encontra um bom especialista no campo relacionado e concorda com ele: você o recomenda, e ele - você. Você pode pagar um ao outro parte dos lucros do cliente, ou você pode jogar sem dinheiro.

Por exemplo, eu tenho um designer familiar. Se meu cliente precisa de um design - eu aconselho você a entrar em contato com um amigo. Ela envia seus clientes para mim para o texto. Ninguém está perdendo nada, não perdendo tempo e dinheiro, mas nós dois ganhamos. E se você der aos seus clientes bônus e descontos, ele funcionará ainda melhor.

Você já tentou atrair clientes usando programas de referência? Conte-nos sobre suas experiências nos comentários.

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