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Costumava ser que o principal sinal de um bom vendedor é a capacidade de falar com os clientes. O sucesso de sua carreira dependia dessa habilidade em muitos aspectos: quanto mais persistentemente ele elogiava seu produto para compradores em potencial, mais peso ganhava aos olhos de seus superiores. Mas os tempos mudam e os clientes se tornam mais avançados. Você não será mais capaz de abaixar sua vigilância com discursos doces - dê a eles a verdade uterina.

Barry Farber, um conhecido empresário americano, escritor e consultor de vendas, realiza uma pesquisa todos os anos entre seus clientes regulares. Quando questionados sobre as qualidades que mais valorizam nos vendedores, muitos deles respondem que é a capacidade de manter relacionamentos com seus clientes e serviço de primeira classe. No entanto, na maioria das vezes Barry ouve deles os comentários da seguinte natureza: “Eu quero que o vendedor seja muito franco e não ande por aí - deixe-o dizer tudo como é».

E esse desejo é compreensível: os clientes estão cansados ​​de remover macarrão dos ouvidos, querem que os profissionais de vendas sejam diretos, ou seja, trouxe para eles o verdadeiro estado das coisas. Claramente, rapidamente e sem exagero.

A prática mostra que os vendedores pouco sofisticados têm muito mais probabilidade de ter sucesso em suas atividades. Eles estabelecem relacionamentos mais fortes com os clientes, desfrutam de sua confiança e têm mais prazer em trabalhar com eles.

Então, como se tornar um deles? Siga as recomendações que damos abaixo.

1. Não tente agradar a todos

Bill Cosby, um famoso ator, diretor, roteirista, produtor e músico norte-americano, já disse uma idéia muito sábia: "Há muitas maneiras de alcançar o sucesso, mas o principal caminho para o fracasso é o desejo de agradar a todos". E é difícil não concordar com ele.

A equipe de vendas geralmente encontra clientes que eles não podem agradar. Talvez isso se deva ao fato de que seu produto não combina com eles, eles não estão satisfeitos com seu preço ou simplesmente não gostam de você.

Os vendedores experientes sabem muito bem quando continuar a comunicação com o cliente e quando é necessário pará-lo. Eles não mudarão seus valores e princípios, tentando agradar os clientes "difíceis" e fazer um acordo com eles.

Além disso, eles não levam a sério seus fracassos, porque sabem que nem tudo depende deles. Afinal, os consumidores tomam a decisão de comprar, com base em muitos fatores que muitas vezes não se encaixam na estrutura da lógica.

Os clientes atuais valorizam os vendedores que estão confiantes no que fazem e vendem. Respeitam as almas corajosas e desesperadas que não têm medo de compartilhar informações com elas, e até mesmo uma boa barganha pode ser perdida.

"Qual é o uso da linearidade se não me trouxer mais dinheiro?" - você pergunta. Talvez você esteja certo: sendo muito franco com seus clientes, você não ganhará muito dinheiro aqui e agora. No entanto, você obterá benefícios mais valiosos: clientes fiéis que lhe trarão ainda mais renda no futuro.

2. Imediatamente informar os clientes exatamente o que você está vendendo.

Ao fazer apresentações para clientes potenciais - pessoalmente ou por telefone - muitos vendedores falam sobre qualquer coisa, menos sobre o produto em si. Os clientes geralmente precisam fazer uma série de perguntas para entender exatamente o que estão vendendo. Isso é permitido? Claro que não. Os compradores não estão interessados ​​em suas excelentes habilidades oratórias - eles apenas querem revelar a essência de sua oferta e, preferencialmente, o mais rápido possível.

Sua apresentação deve ser compreensível até para o aluno e afetar apenas o cerne da questão. Esqueça truques de publicidade, palavras extravagantes e raciocínio vago.

Uma apresentação telefônica perfeita deve soar algo assim:

"Olá, ...! Meu nome é ... Eu trabalho na empresa X, que vende bens Y (especifique o que você está vendendo). Eu gostaria de discutir com você a possibilidade de cooperação."

Seu discurso deve ser extremamente claro e conciso. Apresente-se, indique o nome da sua empresa e o seu campo de atividade. Além disso, você pode dizer algumas palavras sobre sua experiência e os benefícios de sua empresa. Lembre-se de que o propósito de sua primeira ligação não é vender seu produto, mas marcar uma consulta com o cliente.

Alguns vendedores não querem ser francos com clientes potenciais porque têm medo de serem rejeitados. Então, o que acontece mesmo que sua oferta seja rejeitada? Este não é o fim do mundo. No mínimo, é melhor ter uma recusa imediata, e não depois de uma palestra de meia hora sobre os benefícios do seu produto Assim, você economizará tanto o seu quanto o tempo de outras pessoas.

3. Saiba como se afastar no tempo.

Às vezes acontece que a sua proposta, por uma razão ou outra, não combina com o cliente, o que ele nem adivinha. O que fazer nesta situação? Silêncio em um pano ou ainda dizer ao comprador a verdade?

Nós recomendamos a segunda opção. A confiança do cliente em sua empresa aumentará significativamente, se você admitir honestamente que, no momento, sua proposta não é a melhor solução para o problema dele. Talvez você possa aconselhá-lo sobre outra empresa que ofereça serviços semelhantes, mesmo que seja seu concorrente direto.

Imagine que você esteja administrando uma empresa que vende equipamentos para restaurantes. Um dia, você é abordado por um cliente que quer comprar vários refrigeradores profissionais para seu estabelecimento. Você tem o produto em estoque, mas não possui todas as características solicitadas pelo cliente. Nesse caso, é melhor escrever a seguinte letra:

"Querido / querido ...! Obrigado por entrar em contato com a nossa empresa. Considerando seu orçamento e desejos, tenho que admitir que nossos frigoríficos não atendem plenamente às suas necessidades. Eu gostaria de recomendar-lhe outro fornecedor que minha opinião pode oferecer exatamente o que você está procurando. "

O mais importante é fornecer valor ao cliente. E não importa como você alcance esse objetivo: com a ajuda de seus produtos e serviços ou aconselhamento gratuito.

Sendo extremamente franco com seus clientes, você vai crescer em seus olhos. Eles não apenas confiarão mais em você no futuro, mas certamente recomendarão sua empresa para que seus amigos expressem sua gratidão a você.

Claro, nenhum de nós quer abandonar uma barganha. No entanto, se esta transação não é a melhor solução para o seu cliente, então você corre o risco de perder uma coisa mais valiosa do que o dinheiro - seu bom nome. Sempre considere as conseqüências de longo prazo de suas ações. Não admira que digam que é melhor perder a batalha, mas vencer a guerra.

4. Aprenda constantemente com vendedores de primeira linha

Em todas as empresas e indústrias existem pessoas que são modelos. As vendas não são exceção. Identifique especialistas excepcionais em seu nicho e faça o melhor para conhecê-los. Essas pessoas podem se tornar mentores para você: você pode seguir seus conselhos e imitar suas vendas. Somente os profissionais poderão mostrar, por exemplo, como você pode ser extremamente franco com seus clientes, sem prejudicar o relacionamento com eles.

Adquira o hábito de se comunicar com os gerentes de vendas de todas as empresas com quem você trabalha. Você aprenderá muitas coisas úteis. Cercando-se de pessoas que alcançaram sucesso nas vendas, você gradualmente se tornará um deles.

Melhor verdade amarga ...

Os vendedores retos são como uma lufada de ar fresco para os clientes de hoje. O último valoriza seu precioso tempo, então eles imediatamente querem saber se sua oferta é adequada para eles ou não. Tenha isso em mente na próxima vez que você for tentado a falar com o comprador.

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